Das Praxisbuch für den modernen Außendienst: Akquisitions-, Beratungs-, Verkaufs- und Entwicklungsprozesse kundenzentriert gestalten

Vier Situationen aus dem Leben eines Außendienstmitarbeiters: Er hat in wenigen Minuten einen wichtigen Termin. Er steht vor einem bedeutenden Jahresgespräch mit einem Stammkunden. Er will ein Angebot schreiben, das verkauft. Er möchte einen Kunden strategisch entwickeln. Mit dem vorliegenden Buch kann er sich nun auf die Situationen vorbereiten, er geht top vorbereitet in den jeweiligen Kundenkontakt. Ralf Koschinski legt mit seinem umsetzungsfokussierten Ratgeber eine Arbeitshilfe für Außendienstmitarbeiter und Verkaufsführungskräfte vor, die ihre Mitarbeiter systematisch weiterentwickeln wollen. Das Arbeitshandbuch beschreibt mit der Außendienst-Viertakt-Strategie (AVS) eine schlüsselfertige Systematik, mit der ein Umsatzwachstum nach Plan möglich ist und Kundenaufträge sich vom Zufall befreien lassen. Im Mittelpunkt stehen die vier entscheidenden Prozesse im Außendienst: Akquisitionsprozess, Beratungsprozess, Verkaufsprozess und Entwicklungsprozess. Bei jedem der vier Prozesse (deshalb Quattro) stehen drei Managementbereiche im Fokus. Zu jedem der Managementbereiche gibt es drei Themen, zu denen der Autor rasch und sofort einsetzbares Knowhow, Umsetzungstipps und individualisierbare Checklisten präsentiert, die der Außendienstmitarbeiter zur systematischen Selbststeuerung nutzen kann. Außendienstler erhalten so rasch und einfach umsetzbare Problemlösungen für alle Herausforderungen, die ihnen im Außendienst begegnen, und können sich mit den Arbeitshilfen (Checklisten und Umsetzungstipps) des Praxiskompendiums zielorientiert, effektiv und zeitsparend auf ihre Kundenkontakte vorbereiten. Die klare Systematik sorgt dafür, dass der Leser Souveränität, Sicherheit und Gelassenheit gewinnt.

Table of Contents:
Über die Autoren 7 Widmung 7 Einführung 19 Über dieses Buch 19 Konventionen in diesem Buch 20 Was Sie nicht lesen müssen 20 Törichte Annahmen über den Leser 20 Wie dieses Buch aufgebaut ist 21 Teil I: Fit mit Faszien-Yoga 21 Teil II: Faszien-Yoga für den Morgen 21 Teil III: Faszien-Yoga für den Tag 21 Teil IV: Faszien-Yoga für den Abend 22 Teil V: Regenerierendes Yoga für jede Tageszeit 22 Teil VI: Der Top-Ten-Teil 22 Symbole, die in diesem Buch verwendet werden 22 Wie es weitergeht 23 Teil I: Fit mit Faszien-Yoga 25 Kapitel 1 Faszien halten und formen den Körper 27 Beim Einzeller fing alles an – die Entwicklung der Faszien 28 Faszien durch Yoga trainieren 29 Vom historischen Yoga zur Gegenwart 29 Synthese aus Patanjali und Vinyasa krama 32 Anatomie der Faszien 32 Schicht für Schicht – die Faszien-Logen 34 Die Orange als perfektes Faszien-Modell 36 Faszien schützen, stützen und verbinden 37 Kapitel 2 Ernährung als Schlüssel zur Faszien-Gesundheit 41 Fitte Faszien durch gesunde Nahrung 41 Wasser als Lebenselixier der Faszien 42 Faszien-Food für den ganzen Körper 43 Speiseplan für Ihre Faszien 44 Faszien vor freien Radikalen schützen 45 Proteine bedeuten Leben 48 Fette für die Schönheit 48 Energielieferant Glukose 49 Vitamine für das Leben 50 Silizium für die Elastizität 53 Entzündungshemmende Lebensmittel 54 Fazit für die Faszien-Gesundheit 55 Kapitel 3 Den Faszien-Zugbahnen nachspüren 57 Yoga damals und heute 57 Faszien und Tensegrity-Bahnen 58 Faszien fördern statt überfordern 61 Sinnesorgan Faszien 63 Kapitel 4 Faszien-Yoga vorbereiten 65 Körper, Geist und Seele verbinden 65 Heilung geschieht von innen nach außen 66 Yogananda-Affirmationen als Motivationsschub 67 Erste Affirmation – Ich bin wach 68 Zweite Affirmation – Ein Körper voller Leben 69 Dritte Affirmation – Ich bin voller Begeisterung 69 Vierte Affirmation – Ein weises Hirn 70 Fünfte Affirmation – Meister meiner Selbst 70 Chakren, Nadis und Faszien 72 Bevor es losgeht – praktische Tipps 73 Faszien-Wahrnehmung im Liegen 76 Shavasana – wache Entspannung in der Rückenlage 76 Kapitel 5 Persönliche Faszien-Tests 79 Bewegungsradius verbessern 79 Faszien-Selbsttests für mehr Beweglichkeit 80 Wahrnehmung der Füße 80 Wahrnehmung der Knie und Beine 82 Wahrnehmung der Wirbelsäule und des Beckenbereichs 85 Wahrnehmung der Rückenstärke 87 Wahrnehmung der Schultern und Arme 88 Wahrnehmung des Nackens 91 Übung macht den Meister 92 Teil II: Faszien-Yoga für den Morgen 93 Kapitel 6 Morgengruß an Körper und Geist 95 Morgendliche Rituale 95 Sanftes Faszien-Verjüngungsprogramm am Morgen 96 Dehnung und Streckung im Stand 97 Kopf-Gesicht-Meridianaktivierung 98 Gesicht-Kiefer-Meridianaktivierung 98 Ohrreflexzonen-Massage 99 Schultern und Arme klopfen 100 Flanken ausklopfen 100 Thymus und Rumpf aktivieren 101 Beine aktivieren 102 Finger-und Handgelenke aktivieren 102 Ellenbogen und Schultern aktivieren 104 Nieren massieren 105 Kreuzbein aktivieren 105 Hüftschwung mit Lemniskate und Kniekreisen 106 Kapitel 7 Dynamisches Aufwärmen der Faszien-Matrix am Morgen 109 Wundernetz Matrix 109 Matrix-Achtsamkeit am Morgen 111 Ein Gespür für die eigene Tagesform entwickeln 112 Dynamische Faszien-Übungen am Morgen 114 Streckung aus dem Stand 114 Drehungen aus der Taille heraus 116 Von Katzen, Kühen, Tigern und Hunden 120 Katz‘ und Kuh 120 Sich streckender Tiger 121 Sich rekelnder Tiger 122 Dynamischer Hund 124 Kapitel 8 Kleiner Sonnengruß 127 Den Tag mit dem Kleinen Sonnengruß begrüßen 128 Asana 1: Die Sonne mit Freude begrüßen 128 Asana 2: Streckung nach oben 130 Asana 3: Erste Vorbeugung 131 Asana 4: Erste Kuh 132 Asana 5: Runde Katze 133 Asana 6: Der Hund 134 Asana 7: Zweite Kuh 135 Asana 8: Zweite Vorbeugung 136 Asana 9: Zweiter Kniestand 137 Asana 10: Zweiter Fersensitz 138 Der Kleine Sonnengruß im Überblick 139 Faszien-Wahrnehmungen in der Vollatmung 140 Kapitel 9 Großer Sonnengruß 143 Mit dem Großen Sonnengruß den Tag beginnen 143 Asana 1: Die Sonne am Morgen stehend begrüßen 144 Asana 2: Streckung nach oben 145 Asana 3: Erste Vorbeugung 146 Asana 4: Erster Ausfallschritt 147 Asana 5: Schräge Bretthaltung 148 Asana 6: Acht-Punkte-Haltung 150 Asana 7: Große Kobra 150 Asana 8: Herabschauender Hund 151 Asana 9: Zweiter Ausfallschritt 152 Asana 10: Kraftvoller Held 153 Asana 11: Zweite Vorbeugung 155 Asana 12: Zweite Streckung 156 Asana 13: Gruß an die Sonne und Seitenwechsel 157 Der Große Sonnengruß im Überblick 158 Sonnengruß und Hormonstimulation 159 Teil III: Faszien-Yoga für den Tag 161 Kapitel 10 Den Tag kraftvoll gestalten 163 Bedeutung der Kernstabilität 163 Mit Faszien und Muskeln den Rumpf aufrichten 164 Nacken und Bauch stärken 165 Den Rücken stärken 166 Rückwärtige schiefe Ebenen 168 Planken-Serie 169 Heuschrecken-Übungen 173 Das Boot 175 Kapitel 11 Aufrecht durch den Tag 177 Den Körper bewusst wahrnehmen 177 Muskuläres Gleichgewicht 178 Balance aus den Füßen 180 Meditative Konzentration in Tadasana 180 Der Baum und seine Variationen 184 Garudasana, die Adler-Haltung 186 Der Held und seine Varianten 187 Dynamische Sequenz der Helden-Haltungen 189 Natarajasana, der Tänzer 190 Balance-Übung zu zweit 192 Kapitel 12 Stabil und angenehm sitzen 193 Schreibtischarbeit und isometrische Belastungen 193 Das Büro-Syndrom 194 Leichte Bewegungsübungen für die Wirbelsäule 196 Sitzen unterbrechen und sich bewegen 197 Schulterkreisen mit Katze-Kuh-Übungen 197 Aufrichtung in der Stuhl-Haltung 199 Vorbeugen für den gesunden Bauch 201 Runde Vorbeugung 202 Kraftvolle Gerade Vorbeugung 203 Rückenmobilisierung in Seitbeugungen 206 Seitliche Flankendehnung im Stehen 206 Trikonasana, die Dreieckshaltung 208 Achtsame Bewegungsrichtungen der Wirbelsäule 209 Kapitel 13 Faszien entspannen und die Konzentration stärken 213 Entspannte Faszien trotz Bildschirmarbeit 214 Faszien-Yoga für die Augen 215 Mund und Kiefer entspannen 218 Vagus-Entspannung für das Nervensystem 219 Die Welt mit den Händen begreifen 220 Daumen-Yoga fürs Gehirn 221 Stärkung der Hände und des Gehirns 222 Handmassage zur Durchblutungsförderung 223 Mudras und Faszien 224 Mit Jnana-und Chin-Mudras die Konzentration steigern 224 Balance und Konzentration 225 Der Geduldige Kranich 226 Die Hockstellung 227 Teil IV: Faszien-Yoga für den Abend 229 Kapitel 14 Erholung für den Feierabend 231 Restoratives Yoga nährt die Faszien 231 Restorative Asanas im Liegen 232 Ausgleichsübungen und ihre Bedeutung 234 Yoga mudra als Ausgleichshaltung 235 Harmonie der Wirbelsäule 236 Beckenvitalisierung 238 Psoas-Testdehnung 240 Becken-Sequenz 240 Bhadrasana, der Schmetterling 241 Halbe Flankendehnung im Stehen 242 Stärkung des Psoas im Ausfallschritt 243 Intensive Faszien-Dehnung im Becken 245 Kapitel 15 Stärkung der Rumpfmuskulatur 247 Stärkung der Rumpfmuskulatur durch Rückbeugen 247 Entspannung mit elastischen Diaphragmen 249 Bandhas für eine gesunde Wirbelsäule 250 Bandhas einzeln und in Kombination 252 Yoga für den Beckenboden 254 Scherenschlag zur Beckenbodenstärkung 254 Intensive Rückbeugen, Seitbeugen und Drehungen 255 Buchklapp-Übung 256 Nadelöhr-Übung für den Schultergürtel 258 Rückbeugen für eine schlanke Taille 259 Die Kobra 260 Leichte Bogenhaltung 262 Das Kamel 263 Kapitel 16 Faszien-Yoga zur Reinigung 265 Reinigung der Faszien mit Yoga und ayurvedischer Weisheit 266 Apanasana zur Förderung der Ausscheidung 267 Reinigung mit Dreh-und Umkehrhaltungen 267 Faszien-Reinigung mit Drehhaltungen 268 Kopf-Knie-Haltungen 268 Sitzende Taillen-Drehung 270 Halber Drehsitz 270 Umkehrhaltungen mit herausragenden Wirkungen 273 Umkehrhaltung mit den Beinen an der Wand 273 Vom Schulterstand in den Pflug 275 Matsyasana, der Fisch 277 Kopfstand als König der Umkehrhaltungen 278 Das Verdauungsfeuer erhöhen 278 Die Welt andersherum betrachten 279 Kapitel 17 Faszien-Übungen für den gesunden Schlaf 283 Faszien-Reinigung Tag und Nacht 284 Carola-Faszien-Trias 285 Erster Teil der Trias zur Vitalisierung 286 Zweiter Teil der Trias zur Mobilisierung 288 Dritter Teil der Trias zur Regeneration 289 Vorbereitung für eine bequeme Sitzhaltung 293 Angenehmer und stabiler Langsitz 293 Der passende Sitz für Pranayama, Mantra und Meditation 295 Die Atmung mit Pranayama lenken 296 Nadi shodana, die Wechselatmung 297 Mantra und Meditation 298 Reinigende Kraft des Mantras 299 Das Heilmantra Ra Ma Da Sa 299 Bhavantu-Mantra 301 Vorbereitung des Meditationssitzes mit Gomukhasana 301 Meditation und Entspannung 303 Gedanken in ihre Schranken verweisen 304 Dankbarkeit und Metta-Meditation 304 Yoga nidra, die yogische Tiefenentspannung 305 Teil V: Regenerierendes Yoga für jede Tageszeit 309 Kapitel 18 Regeneration vom Kopf bis zu den Hüften 311 Bewegung ist Leben 311 Kopfübungen in der Rückenlage 313 Ohr zur Schulter 313 Drehung mit gerader Halsachse 314 Schauen nach dem Schmetterling 315 Beweglichkeit für Rumpf und Schultergürtel 317 Apanasana-Sequenz mit gehobenen Beinen 317 Kerzenleuchter-Grundhaltung 319 Hüftgelenksübungen mit dem Kerzenleuchter 321 Hüftgelenksübung mit wechselnder Fußstellung 321 Hüftgelenksübung mit fixierter Fußstellung 323 Kapitel 19 Regeneration von den Hüften bis in die Füße 327 Regenerierende Wirbelsäulen-Übungen 327 Lendenwirbelsäulen-Übung mit seitlicher Fußstellung 328 Krokodil-Drehungen 329 Wirbelsäulen-Drehung mit gestrecktem Bein 332 Taillen-Drehung mit geschlossenen Füßen 333 Rückenschaukel mit starkem Rücken 335 Rückenschwimmen vor-und rückwärts am Boden 336 Regenerative Faszien-Yoga-Sequenz im Überblick 338 Teil VI: Der Top-Ten-Teil 339 Kapitel 20 Die zehn häufigsten Fragen zum Faszien-Yoga 341 Worin besteht der Unterschied zwischen Hatha-Yoga und Faszien-Yoga? 341 Was ist ein Asana? 342 Was bedeutet Vinyasa krama? 343 Wodurch entstehen Faszien-Schmerzen? 343 Wie entstehen verfilzte und verklebte Faszien? 344 Was bedeutet Faszien-Hygiene? 344 Worin besteht der Unterschied zwischen restorativem und regenerierendem Faszien-Yoga? 345 Können Muskeln schrumpfen? 346 Wie sind Muskeln und Knochen miteinander verbunden? 346 Sind Faszien-Rollen und andere Geräte erforderlich? 346 Kapitel 21 Zehn Faszien-Übungen für unterschiedliche Bedürfnisse 347 Die Stehende und Wiegende Palme zum Wecken des Körpers 348 Rekeln und Strecken wie Katze und Tiger für die Mobilisation des Rumpfes und aller großen Gelenke 348 Der Herabschauende Hund als Ebenenwechsel und als regenerierendes Asana 349 Vom schmerzenden zum starken Rücken durch hohe Kernstabilität 349 Energie und Stärke aus dem Sonnengruß-Vinyasa gewinnen 350 Als Baum die Konzentration erhöhen und die Körperwahrnehmung schulen 350 Sich stark fühlen wie ein Held und mutig der Welt öffnen 350 Statische und dynamische Stuhl-Haltungen gegen Nackenschmerzen und Rundrücken 351 Verdauungsschwierigkeiten und Bauchwinde auflösen 351 Raus aus dem Stress-und-Sorgen-Hamsterrad und rein in die Entspannung 351 Stichwortverzeichnis 353

About the Author :
Dipl.-Kfm. Ralf Koschinski begeistert Führungskräfte und Vertriebsmitarbeiter als Trainer, Speaker und Fachbuchautor. Er ist zertifizierter Management- & Business-Coach und Inhaber von VERTRIEBSMEISTER®, Institut für Unternehmensentwicklung. Mit seinem Team richtet Ralf Koschinski Unternehmen strukturiert auf exzellenten Vertrieb aus und qualifiziert Vertriebsführungskräfte sowie Außendienst- und Innendienstmitarbeiter zu Spitzenleistungen. Für seine erfolgswirksamen Entwicklungsprogramme ist VERTRIEBSMEISTER® mehrfach ausgezeichnet worden und hat zum Beispiel zweimal einen Europäischen Preis für Training, Beratung und Coaching des BDVT gewonnen.

Review :
"... Alles ist plausibel und anwendungsbezogen eingerichtet und kann entsprechend umgesetzt werden. Ein echtes Praxisbuch für die Profis und solche, die es werden wollen." (EKZ am 24. Januar 2022) "... Das Handbuch liefert eine Fülle von Checklisten und Tipps, die sich direkt umsetzen lassen. Ein hilfreicher Ratgeber für die persönliche Weiterentwicklung als Verkäufer und eine wertvolle Arbeitshilfe im Tagesgeschäft, insbesondere im B2B-Vertrieb." (getAbstract im Dezember 2021)