Und einfach so änderte sich alles ...
Eine globale Pandemie. Panik. Social Distancing. Homeoffice. Von heute auf morgen waren wir von Happy Hours zu virtuellen Happy Hours übergegangen. Von Konferenzen zu virtuellen Konferenzen. Vom Verkaufen zum virtuellen Verkaufen.
Um wettbewerbsfähig zu bleiben, mussten Vertriebs- und Geschäftsfachleute im Handumdrehen die Art und Weise ändern, wie sie Interessenten und Kunden ansprechen. Der virtuelle Verkauf wurde zur neuen Normalität.
Virtuelles Verkaufen kann eine Herausforderung sein. Es ist schwieriger, Verbindungen von Mensch zu Mensch herzustellen. Es ist ganz natürlich, sich von Technologie und digitalen Werkzeugen eingeschüchtert zu fühlen. Nur wenige von uns haben nicht schon einmal eine Welle der Unsicherheit gespürt, sobald eine Videokamera auf uns gerichtet war.
Dennoch ist der virtuelle Verkauf leistungsstark, denn er ermöglicht es Verkäufern, mehr Interessenten und Kunden in kürzerer Zeit und zu geringeren Kosten zu gewinnen und gleichzeitig den Verkaufszyklus zu verkürzen. Nicht nur jetzt, sondern auch zukünftig wird Verkaufen deshalb auf diesem Weg passieren.
In Blounts Buch lernen Sie ein komplettes System kennen:
- Gewinnen Sie Selbstvertrauen mit Video, Telefon, Text, Live-Chat und sozialen Medien.
- Nutzen Sie den virtuellen Verkauf, um die Verkaufsgeschwindigkeit zu beschleunigen und die Produktivität zu steigern.
- Beherrschen Sie virtuelle Verkaufstechniken, mit denen Sie sich von Ihren Konkurrenten abgrenzen können.
- Gestalten Sie den virtuellen Verkauf menschlicher.
Mit jedem neuen Kapitel gewinnen Sie mehr und mehr Vertrauen in Ihre Fähigkeit, Interessenten und Kunden über virtuelle Kommunikationskanäle effektiv anzusprechen. Und mit diesem neu gewonnenen Vertrauen werden Ihr Erfolg und Ihr Einkommen in die Höhe schnellen.
Table of Contents:
Vorwort 9
Teil I Fundament
1 Kapitel: Und plötzlich war alles anders 13
2 Kapitel: Ist der Face-to-Face-Verkauf vom Aussterben bedroht? 16
3 Kapitel: Not macht erfinderisch 20
4 Kapitel: Virtueller Verkauf: Definition und Kommunikationskanäle 24
5 Kapitel: Der asynchrone Verkaufsrepräsentant 28
6 Kapitel: Die Multichannel-Strategie 31
Teil II Emotionale Disziplin
7 Kapitel: Die vier Ebenen der Verkaufsintelligenz 37
8 Kapitel: Gefühle zählen 42
9 Kapitel: Entspanntes, souveränes Selbstvertrauen 45
10 Kapitel: Tiefe Verletzlichkeit 46
Teil III Videoverkaufsgespräche
11 Kapitel: Videochats – Ein starker Auftritt 53
12 Kapitel: Integration der Videotelefonie in Verkaufsund Account-Management-Prozesse 56
13 Kapitel: Denkspiele 63
14 Kapitel: Sieben technische Elemente erfolgreicher Videoverkaufsgespräche 67
15 Kapitel: Fünf menschliche Elemente erfolgreicher Videoverkaufsgespräche 77
16 Kapitel: Visuelle Präsentationen und Demos 101
17 Kapitel: Vorbereitung auf den Videoauftritt 111
18 Kapitel: Videobotschaft 121
Teil IV Telefongespräche
19 Kapitel: Der gefürchtete Griff zum Telefon 137
20 Kapitel: Telefonprospecting 144
21 Kapitel: Das fünfstufige Telefonprospecting-Rahmenwerk 149
22 Kapitel: Die Entwicklung von effektiven Weil-Aussagen 157
23 Kapitel: Einwandbehandlung beim Telefonprospecting 163
24 Kapitel: Die Formulierung schlagkräftiger Voicemail-Botschaften 172
Teil V SMS, E-Mail, Direktnachricht und Chat
25 Kapitel: Integration von Textnachrichten in das Accountund Pipeline-Management 183
26 Kapitel: Textnachrichten im Prospecting-Prozess 187
27 Kapitel: Elementare E-Mail-Bausteine 191
28 Kapitel: Die vier Grundregeln des E-Mail-Prospecting 201
29 Kapitel: Der vierstufige E-Mail-Prospecting-Rahmen 211
30 Kapitel: Direktnachrichten 220
31 Kapitel: Live-Chats auf Websites 224
Teil VI Social Media
32 Kapitel: Social Media als Grundpfeiler des virtuellen Verkaufs 241
33 Kapitel: Das Gesetz der Vertrautheit und die 5 Elemente des Social Selling 245
34 Kapitel: Der Aufbau einer persönlichen Marke 256
Teil VII Der Verkaufsprozess im virtuellen Raum
35 Kapitel: Die Wahrheit über Jedi-Psychotricks 265
36 Kapitel: Der Verkauf unsichtbarer Trucks 273
Danksagung 277
Trainings, Workshops und Vorträge 278
Der Autor 280
Anmerkungen 281
Stichwortverzeichnis 287
About the Author :
Jeb Blount ist ein gefeierter Vordenker in den Bereichen Vertrieb, Führung und Kundenerfahrung - liebevoll "der am härtesten arbeitende Mann im Vertrieb" genannt. Er ist ein internationaler Bestseller-Autor von zwölf Büchern. Durch seine globale Trainingsorganisation Sales Gravy helfen Jeb und sein Team Unternehmen aller Größen dabei, die Vertriebsproduktivität und das Umsatzwachstum schnell zu beschleunigen. Bei Wiley bereits erschienen: "Gekauft!".
Review :
"Eine klare Leseempfehlung für alle Vertriebsmitarbeiter, die sich mit den neuen technischen Möglichkeiten beschäftigen wollen."
(Managment-Journal am 7.Mai 2021)
"...auch der virtuelle Verkauf [ist] ein Verkaufsprozess", den es in veränderten Kommunikationskontexten möglichst menschlich, zugewandt und authentisch zu gestalten gilt, gehört dabei zu den Kernbotschaften des gut strukturierten ... Ratgebers, der auch nach der Pandemie eine lohnende Lektüre verspricht."
(EKZ im Juli 2021)
