Udo Kerzinger hat erkannt, dass der Mensch im Verkauf in den Mittelpunkt gestellt werden muss, um wirklich erfolgreich zu sein. Seine Erfahrungen und sein Wissen möchte er im vorliegenden Buch teilen.
Er befasst sich darin zuerst einmal mit der Situation als Verkäufer aber auch als Kunde in unserer Gesellschaft. Das Bild und das Image, was ein Verkäufer hat, werden beschrieben. Die meisten Verkäufer und Verkaufsbücher arbeiten daran, mit welchen Techniken sie den Kunden "rumkriegen". Die wenigsten arbeiten an sich. Deshalb beginnt Kerzinger bei seinem Ansatz der radikalen Ehrlichkeit erst einmal beim Verkäufer selbst. Der erste Teil des Buches widmet sich damit, sich als Verkäufer selbst zu reflektieren, wie ehrlich er mit sich umgeht, woran es liegen könnte, dass er nicht erfolgreich ist und was er genau tun muss, um authentisch und anziehend zu sein.
Der zweite Teil des Buches widmet sich dem Thema, wie ein Verkäufer anderen Menschen begegnen muss, um langfristige erfolgreiche Beziehungen aufzubauen. Wie muss er sein und was muss er tun - nämlich authentisch und wahrhaftig. Alles andere geht dann fast wie von allein.
Table of Contents:
Geleitwort: Die ganz andere Art, zu verkaufen 7 Einleitung 11
1 Was ist Verkauf – eine etwas andere Betrachtung 17
Der Begriff Verkauf 17
Verkaufen aus Sicht der Verkäufer 25
Aus der Sicht eines Kunden 41
2 Erfolg und Misserfolg 57
Ursachen für Misserfolg 57
Der Schlüssel zum Erfolg 63
Hektik und Stress 69
Stärken und Schwächen 74
Werte 80
Selbstbild/Fremdbild 85
Bitten Sie um Feedback bei Kunden 93
Vor dem Gespräch 97
3 Selbstreflexion 101
Ehrlichkeit in Ihrer eigenen Klarheit und Ausrichtung 101
Vision 103
Mission 111
Ziele 115
Zielgruppe 119
Bedürfnisse, Ängste und Lösungen 120
Wettbewerber 123
4 Ehrlichkeit gegenüber anderen 135
Verkäufer oder Berater? 137
Verschiedenen Arten des Zuhörens 139
Die gleiche Wellenlänge 146
Praktische Ansätze 148
Achtsamkeit 151
Die 4 Ebenen menschlichen Seins 157
4 Persönlichkeitstypen 164
Was hast du, was kannst du, was bist du? Oder anders herum? 169
Existenzangst 174
Vertrauen, dass es auch so funktioniert 176
Mit Ehrlichkeit verkaufen 180
Ehrliche Beratung und Internet 181
Statements von Verkäufern über den ehrlichen Verkauf 186
5 Das Verkaufsgespäch 193
Idee eines Gespräches 198
Beispiel eines idealen Verkaufsgespräches 201
Nach dem Gespräch 227
Zusammenfassung 237
Gedanken zum Schluss 237
Fazit des Buches 241
Checkliste 241
Danksagung 245
Literatur 247
Anmerkungen/Quellen 249
Stichwortverzeichnis 251
About the Author :
Nach dem Musikstudium hat Udo Kerzinger 12 Jahre erfolgreich einen Vertrieb für Investmentfonds aufgebaut. In der Zeit hat er ca. 2500 Verkaufsgespräche geführt und über 1000 Vorträge und Trainings über Produkte, Verkaufstechniken und Führung gehalten. 2012 gründete er eine weitere Firma im Bereich der LED Beleuchtung und hat sich als Verkaufstrainer selbständig gemacht. Im Jahre 2015 hat er fast 170 Trainingstage und Vorträge über das Thema ehrliches und wertschätzendes Verkaufen gehalten. Seit März 2016 gehört er zu den TOP 100 Trainern von Speakers Excellence.
Review :
"Echt ehrlich!" ist ein anregendes Buch für alle Verkäufer, die nicht den Kunden, sondern den Verkaufsabschluss in den Vordergrund stellen und sich wundern, warum sie nicht so erfolgreich sind, wie sie gerne sein würden.
(Roter Reiter; November 2016)
