Selling to the Top: Wie Sie direkt an Entscheidungsträger verkaufen

Haben Sie sich schon einmal gefragt, warum die meisten Verkäufer soviel Zeit in Kundenbesuche, Präsentationen und schriftliche Aus­ arbeitungen für Interessenten investieren, ohne jedoch den ge­ wünschten Verkaufsabschluß zu erzielen? Haben Sie schon einmal überlegt, ob soviel Aufwand wirklich nötig ist? Tatsache ist, daß die meisten von uns sich an die falsche Adresse wenden. Wir bleiben im Unternehmen des Kunden bei Ansprech­ partnern auf den "unteren Etagen" stecken und dringen nicht zu den tatsächlichen Entscheidungsträgern vor. Wir lassen uns abblok­ ken, vertrösten und erfahren oft nicht, warum und von wem unser Angebot abgelehnt wurde, denn die wirklichen Entscheidungsträ­ ger sitzen nicht dort, wo wir unsere ausgefeilten Angebote abge­ ben. In diesem Buch möchte ich Ihnen zeigen, welche Vorteile sich für Sie ergeben, wenn Sie an die tatsächlichen Entscheidungsträger herantreten, den Kontakt also direkt an der Spitze knüpfen. Sie erfahren, wie Sie die Entscheider im Buying Center ermitteln und durch Präzisionsmarketing - statt durch Verkauf an die Masse- bessere Geschäfte machen. Sie werden auch lernen, warum Kun­ den kaufen, welche Kriterien bei Kaufentscheidungen eine Rolle spielen, und wann es vernünftiger ist, den Schauplatz zu verlassen. Was ich Ihnen in diesem Buch nicht vermitteln möchte, ist Ver­ kaufsgewandtheit - die besitzen Sie bereits. Mir geht es darum, Sie beim Aufbau von Beziehungen und Partnerschaften anzuleiten und Ihnen zu zeigen, wie Sie sich Respekt und Vertrauen Ihres Kunden verdienen können. Vor allem werden Sie schon bald Gesprächs­ partner einschätzen können, denen Sie noch nie zuvor begegnet sind.

Table of Contents:
Wie kam es zu diesem Buch?.- 1. Warum an der Spitze vorsprechen? Bessere Geschäfte mit weniger Aufwand.- Die Bedürfnispyramide.- Nutzen Sie die Chance!.- Realitäten im Unternehmensalltag.- 2. Wie Sie die Entscheidungsträger identifizieren Wer sind die Spieler?.- Die Spieler im Buying Center.- Der Dominante Einflußnehmer.- Packen Sie die Gelegenheit beim Schopf!.- 3. Werden Sie gewinnen oder verlieren? Wie Sie die Antwort im voraus erhalten.- Werden sie von Ihnen kaufen?.- Vier siegessichere Strategien.- 4. Wie Sie Kontakt zum großen Boß herstellen und einen Termin bekommen Es ist einfacher, als Sie denken.- Wenn der Abblocker Sie aussperrt.- Zehn Türöffner.- 5. Top Secret — ein halber Tag bei der CIA Eine Lektion von einem Geheimagenten.- 6. Wie Sie den großen Boß einschätzen Wie Sie wissen, wie er ist, ohne ihn je kennengelernt zu haben.- Die vier Persönlichkeitstypen.- Verhaltensstile und Berufe.- Verhaltensänderung.- Das große Problem — zwei Lösungen.- 7. Worüber sollen Sie sprechen? Antwort: Darüber, was für den Kunden wichtig ist.- Wie Entscheidungsträger Informationen beschaffen.- Kritische Erfolgsfaktoren.- Die schwierigste Sache der Welt.- Wie Sie hören, was der Kunde sagt.- 8. Die Kunst des Überzeugens Linke Gehirnhälfte: Verkaufen, rechte Gehirnhälfte: Abschließen.- Die Antwort des Aristoteles.- Warum kaufen wir?.- Gewinn auf beiden Seiten hat seine Bedeutung verloren.- Unser wichtigster Aktivposten.- Ihre fünf Pluspunkte.- Wie man eine Beziehung aufbaut.- Sie müssen die Botschaft persönlich überbringen.- 9. Die Präsentation Ihres Angebots Wie Sie sich von Ihrem Konkurrenten unterscheiden können.- Die Durchbruchstrategie.- Hören Sie auf die Chancen der rechten Gehirnhälfte.- Die Strategie des geringsten Risikos.- VerkaufenSie eine Geschäftsphilosophie.- Verkaufen Sie sich als erste Wahl auf dem zweiten Platz.- Führen Sie einen Leistungsrückblick für Ihren Kunden durch.- Geben Sie eine professionelle Präsentation.- 10. Traum, Wunsch und Feuer Wenn es sein soll, liegt es an Ihnen.- Alles, was Sie nicht brauchen, um erfolgreich zu sein.- Das Leben ist kein Glücksspiel — es ist ein Spiel mit der Wahl.- Sind Sie auf dem richtigen Weg?.- Haben Sie eine Leidenschaft?.- Der Autor.

Review :
"Jede Menge kluger Regeln, kreuz und quer durch die Verkaufstechnik."
acquisa, 01.12.1995